Как правильно вести переговоры о зарплате
автор: Иван САМОЙЛЕНКО
Умелый интервьюер постарается так поставить вопрос о зарплате, чтобы соискатель сам ограничил ее предельную планку Со стороны соискателя первым не принято начинать разговор о зарплате. Чтобы не отпугнуть работодателя слишком большими требованиями, долгожданную цифру чаще приходится ждать. Однако после ее оглашения торговаться становится сложнее, ведь работодатель переплачивать не намерен.
Торг не ведется открыто, а скорее напоминает игру, кто из участников переговоров первым допустит ошибку. И, конечно, чаще их допускают соискатели - умелый интервьюер постарается так поставить вопрос о зарплате, чтобы соискатель еще до предложения ограничил предельную планку.
«Делая предложение кандидату, компания исходит из базовых принципов, - рассказала изданию «СЕЙЧАС» Наталья Воскобойникова, консультант по подбору персонала рекрутинговой компании HRC Talents. – Компания не хотела бы переплатить, с другой стороны, чтобы не нарушать лояльности уже работающих сотрудников. То есть она старается не платить новичку больше, чем старожилу. Наконец, компания старается не говорить о зарплате открыто и сразу якобы из-за конфиденциальности». По мнению г-жи Воскобойниковой, HR-специалисты часто даже не знают, на какую зарплату принимается сотрудник в компанию.
Как отвечать на некорректный вопрос?
Соискателям важно понимать, что их готовность открыть информацию о своих доходах способна сыграть против них самих. «Задавая пусть и некорректный вопрос: «Сколько Вы сейчас зарабатываете?», компания пытается понять, как быстро кандидат готов раскрывать корпоративные тайны, - поясняет г-жа Воскобойникова. – При положительном ответе такого кандидата могут даже не рассматривать. Обычно соискатели улыбаются и предлагают сказать, сколько бы они хотели зарабатывать».
Конечно же, такие вопросы неуместны, ведь работодатели понимают, что соискатели связаны обязательствами о неразглашении коммерческой тайны. Но на самом деле его задают сплошь и рядом, - уверяет Виталий Михайлов, Country Manager Ukraine рекрутинговой компании WORLD STAFF. «Соискатель имеет право не отвечать, и такие вопросы задают для того, чтобы сбить цену у кандидата, - поясняет г-н Михайлов. – Такой вопрос невыгоден для соискателя в случаях, когда разрыв между текущей и ожидаемой зарплатой достигает 100%. Когда небольшой - ситуация меняется. Лучше всего сослаться на коммерческую тайну».
Стоит ли говорить всю правду?
Кстати сказать, иногда соискатели, пытаясь поднять себе цену, идут на завышение зарплаты. «Завышать тоже не стоит. В практике был случай, когда достойный кандидат на протяжении полугода попадал в различные проекты, меняя при этом уровень зарплаты, - поясняет г-жа Воскобойникова. – Такая презентация может вызвать у работодателя сомнения по поводу адекватности кандидата.
Соискатель, прежде чем предлагать свое резюме, должен знать, чего он хочет и сколько это стоит на рынке».По мнению г-на Михайлова, завышать свою зарплату если и стоит, то не более чем на 20%. «Всегда хороший ответ: если уж речь зашла о текущих заработках, говорить об общей сумме зарплаты, включая бонусы, - поясняет г-н Михайлов. - Их тяжело проверить, поскольку они могут быть разными из месяца в месяц и зависеть от многочисленных факторов».
Как аргументировать уровень зарплаты?
Однако назвать уровень зарплаты - только полдела. Соискателям стоит быть готовым аргументировать свои требования. «К такому приему на собеседовании приходят для того, чтобы понять, насколько кандидат готов отстаивать свою точку зрения и насколько он стрессоустойчив, - поясняет г-жа Воскобойникова. - Очень редко – с целью сбить цену, доказав кандидату его несостоятельность претендовать на больший заработок».
90% соискателей не готовы аргументировать уровень требуемой зарплаты
По мнению г-на Михайлова, 90% соискателей не готовы к такому вопросу и вместо того, чтобы доказать работодателю свою значимость, рассказывают о своих проблемах. «Часто кандидаты попадаются в ловушку и говорят, что сейчас получают столько, но «жить дорого» (квартира, машина, кредиты и пр.), и потому ищут работу с большей зарплатой, - поясняет г-н Михайлов. – Работодателю не интересно решать чужие проблемы за свои деньги. Напротив, ему нужно, чтобы за его деньги решили его проблемы. Следует говорить о том, что вы хотите сделать для компании, каких клиентов приведете, как увеличите прибыль».
Сколько, когда и как просить?
Как правило, работодатель сам начинает переговоры о зарплате. Иногда плавным переходом к переговорам о зарплате со стороны соискателя может быть обзор рынка. После того как кандидат изложил, что он готов сделать для компании, можно назвать, в какую в среднем сумму обходятся такие услуги (исходя из объявлений о вакансиях, предложений со стороны других работодателей и пр.). Работодателю нужно дать понять, что вы не завышаете цену, а руководствуетесь рынком.
Впрочем, иногда инициативу приходится брать в свои руки. «Если было несколько встреч, резонно сказать: «Похоже, мы все обсудили, у нас вторая встреча, однако мы ни разу не говорили о системе мотивации и о компенсационном пакете сотрудников, занимающих должность, на которую я претендую», - советует г-н Михайлов. – Иногда разговор о зарплате уместно поднять после того, как работодатель сам предлагает ответить на интересующие вопросы, ведь вы - наемный работник и для вас этот вопрос имеет важное значение».
По мнению г-жи Воскобойниковой, кандидатам стоит уточнить возможные доходы: ведь часто зарплата зависит от процента: «Уместно спросить, какой процент от фиксированной зарплаты можно перекрыть бонусом. Прямо не отвечают. Чаще говорят, что у них бонус или процент превышает в два раза зарплату».
Специалисты подчеркивают, что во время торгов соискателю важно чувствовать грань. «Для соискателя основная задача - продать себя еще до того, как пошла речь о деньгах. Если компания заинтересована в соискателе, то руководство согласится поднять зарплату уже на собеседовании», - резюмирует г-н Михайлов.
ГЛАВНОЕ Чтобы во время переговоров о зарплате соискатель мог быть на равных позициях с работодателем, к собеседованию стоит подготовиться. Главная ошибка кандидатов как раз и состоит в том, что, приходя на собеседование, они не готовы отвечать на вопросы о зарплате. Чтобы они были приемлемыми, соискателям прежде стоит узнать рыночную стоимость своих услуг и то, какую зарплату ему готова заплатить конкретная компания. Главное же, если удастся, постараться выгодно «продать» себя еще до начала переговоров о зарплате. Только в таком случае уместно торговаться.
Правовой КОММЕНТАРИЙ
Отечественное законодательство не содержит исчерпывающего перечня сведений, которые могут являться коммерческой тайной. В то же время Хозяйственным кодексом коммерческая тайна определена как неизвестная информация, которая не является легкодоступной для лиц, традиционно работающих с данным видом информации. Именно в связи с этим такие данные имеют некую коммерческую ценность и выступают предметом адекватных мер по сохранению их секретности.
При этом Кодексом установлено, что коммерческой тайной могут быть сведения технического, организационного, коммерческого, производственного и другого характера, за исключением тех, которые согласно закону не могут быть отнесены к коммерческой тайне.
Несмотря на то, что специального закона, регламентирующего особенности коммерческой тайны в Украине, не существует, есть постановление Кабмина от 09.08.1993 №611, согласно которому установлен перечень сведений, не представляющих коммерческой тайны. В последнем, в частности, присутствуют и сведения о зарплате работников как в целом, так и по профессиям и должностям.
Так что, рассказывая своему потенциальному работодателю о своем предыдущем окладе, соискатель вряд ли нарушает коммерческую тайну.
Правда, стоит отметить, что в последнее время весьма распространенной стала практика заключения с работниками соглашений о неразглашении коммерческой тайны, запрещающих им в течение определенного времени после увольнения устраиваться на работу на аналогичные предприятия или предоставлять соответствующие консультации. Однако, согласно украинскому законодательству, такого рода договоры не предусматривают каких-либо юридических последствий. Хотя руководство компании вполне может оговорить в соглашении о неразглашении коммерческой тайны обязанность своего сотрудника в случае увольнения передать ему любые носители коммерческой тайны. Источник: Работа вакансии в Краснодаре и Краснодарском крае
В целом же, что касается ответственности за разглашение коммерческой тайны, то она предусмотрена Уголовным кодексом. Вместе с тем, даже несмотря на серьезность санкций, доказать факт неправомерного использования коммерческой тайны будет достаточно сложно, учитывая отсутствие специального законодательного регулирования отношений в этой сфере.
