О чем: Как бюджетно и эффективно выстраивать коммуникации с целевой аудиторией.
Для кого: Наверное проще написать кому этот материал будет малополезен, -крупные компании, в силу размера не считающие деньги и не планирующие укреплять взаимоотношения с клиентами)).
Почему сейчас: Актуально ибо! На самом деле то, о чем скажу актуально всегда, но особую остроту проблема обретает в преддверии нового года.
Дано: Приходит Новый год. Подводим итоги, - радуемся или задумываемся... анализируем. Наш актив клиенты, их заказы и обороты. Резонно поблагодарить их за принесенную прибыль и оказанное доверие.
2_3905FРешения: Правило Парето гласит — 20% усилий обеспечивают 80% результата, и оставшиеся 80% усилий приносят оставшиеся 20% успеха. В русском языке следствие из этой ситуации описывается поговоркой - «лучшее враг хорошего».
Поясню на примере: один мой знакомый владелец своего бизнеса накануне нового года составил список клиентов, которые его радовали в уходящем году. Всего 113 компаний. После этого он решил выделить тех, чей оборот за год превышал 100 тыс. рублей (сфера деятельности — рекламные услуги). Таких оказалось всего 14. Из них 80% оборота пришлось всего на 3 компании.
Таким образом, для успеха его бизнеса ему нужно «облизывать» всего 3-х человек, а не 113 как ранее, но уж «облизывать» по полной программе.
Вывод №1: Эффективные и бюджетные коммуникации строятся с ограниченным (узким) целевым кругом.
Примечание №1: Конечно сказанное содержит известную погрешность и справедливо скорее для сектора b2b (на рынке b2c новогодние сувениры заменены другими мерами повышения лояльности).
Для меня всегда была загадка — на каких расчетах основывается величина бюджета на новогоднюю поздравительную продукцию. Сколько стоит благодарность за лояльность?
Маленькие компании могут неожиданно сорить деньгами, закладывая по 2-3 тысячи рублей на один контакт. В свою очередь, большие компании могут проявить неприличную бережливость, которая в конечном итоге может повредить клиентским отношения сильнее, чем если бы корпоративного сувенира не было вообще.
В советские времена для налаживания связей в портфелях носились шоколадки, бутылочки коньяка и пр средства укрепления отношений. Несмотря на то, что с Союза прошло много времени, мало что изменилось. В портфелях носятся.
Стоимость такого набора можно положить как отправную величину в расчетах — 500-800 руб/ контакт.
Вернемся к примеру с моим знакомым.
В первом приближении его рекламный бюджет: 500 х 113 = 56 500 руб
Во втором 500х14 = 7 000 рублей
В третьем 500х3 = 1500 рублей.
Учитывая влияние на его бизнес расположения трех компаний (человек), а также, учитывая средний уровень цен, обычаи делового оборота и пр., полагаю, подарок за 3000-5000 рублей будет и серьезным и эффективным.
Бюджет: 15000 рубелй
Экономия от решения: 41 500 рублей
Отношения — бесценны))
Вывод №2: Стоимость контакта определяется статусов контакта.
Примечание №1: Чем дороже единица продукции (цена партии, средний чек и т.д.), которой торгует компания, тем существеннее должен быть сувенир. Как насчет 5% от стоимости? - Надо обдумать эту мысль...
Далее, что дарим.
Здесь у нас как у былинного богатыря три дороги.
А) Работа с существующими рекламно-производственными компаниями по основным каталогам сувенирной продукции.
Плюсы такого сотрудничества:
-
Отлаженный канал поставки;
-
Изделие и нанесение в одном «окне»;
-
Гарантия сроков и качества;
-
Зачастую образцы присутствуют в шоу-руме — не «кот в мешке»;
-
Опыт поставщика подскажет какой сувенир для данного бюджета, для данной целевой аудитории будет наиболее эффективным.
Минус на мой взгляд один — вся страна работает по одним и тем же каталогам, и если вы претендуете на «только не как у всех», может получиться неловкость))).
Б) Самостоятельная конфетно-бутылочная закупка.
Вперед и с песней в Метро, и потом по клиентам (возможны варианты от подарочных сертификатов до просто конвертов).
В) Самостоятельная закупка — нанесение в рекламно-производственной компании.
Интересный вариант, т. к. дает больше пространства для маневра. У вашего сувенира больше шансов быть индивидуальным и отражать эмоции и специфику именно вашей компании.
Для работы в этом вариант вам потребуется хотя бы минимальное знание технологий нанесения, надежный исполнитель, время на разъезды и подбор. Сами понимаете есть плюсы и минусы.
1_F7632На наш взгляд, к этому варианту относятся вложения в изготовление фирменного клише в виде логотипа (сделать 2-3 варианта на разные размеры). В дальнейшем любой оттиск на любом изделии из кожи (ежедневник, планнинг, визитница, адресная книга, портфель, папка, обувь, портмоне, ремень и т. д.) превращают просто хорошую, качественную, не каталожную вещь и отличную брендированную продукцию. Кстати, тиснить, и даже фольгировать, можно и на картоне (визитки, папки, всевозможные блокноты, открытки, календари и т. д.).
Клише тихо лежит в сейфе и ждет своего часа))
Сам оттиск стоит не дорого, основная цена в стоимости клише, но сделав его единожды вы избавлены в будущем от многих проблем.
Вывод №3: Индивидуальный подарок эффективнее и (как ни парадоксально) дешевле!
Примечание №3: Стоимость клише складывается, исходя из стоимости 1 см. кв. При этом небольшой логотип смотрится более изящно и стильно. Так что советуем не размахиваться))
Эффективных коммуникаций!
